Conosci la formula 40/40/20?

Elenco, offerta e contenuto: analisi dei principali fattori di successo del direct marketing

13/11/2020 - Marketing e Comunicazione

Quante volte avete concentrato TUTTE le vostre energie e risorse di marketing sul CONTENUTO della vostra campagna pubblicitaria?


La mancanza di strategia (e di conoscenza della materia) porta molte attività a commettere questo errore. Spesso sono proprio le agenzie di comunicazione a "sorvolare" su importanti concetti e fondamenti basici del marketing, concentrandosi ESCLUSIVAMENTE sul contenuto da promuovere.


Questa leggerezza è la causa della maggior parte dei fallimenti in campo di campagne pubblicitarie.


Vi faccio un esempio: lavorate su grafica, sito web, logo, bellissimi post su Facebook ed Instagram e poi? 

Chi li sta vedendo? 

Ve lo siete chiesto? 

La lista è in target? 

E' pronta a valorizzare il tuo contenuto?

E l'offerta? 


Se presentate benissimo un prodotto o un servizio senza un'offerta che faccia da leva per portare il pubblico ad un'azione concreta pensate di ottenere grandi risultati?


In sostanza: investire nell'immagine per poi farsi conoscere senza un'offerta vantaggiosa ad un pubblico sbagliato potrà mai essere una strategia vincente?


Ecco che entra in gioco la regola del 40/40/20 (ringrazio l'esperto di marketing americano Brian Kurtz per avermela fatta conoscere).


Il buon Brian sostiene che "in sostanza il 40 percento del successo di qualsiasi campagna si basa sul targeting, la segmentazione e la qualità dell'elenco; il 40 percento del successo si basa su quanto sia rilevante e irresistibile l'offerta; e il 20 percento del successo si basa sulla qualità del materiale creato e dei messaggi."


Ad oggi Brian ha cambiato questa formula in 41/39/20, spostando il comando sull'elenco.


Piccola precisazione. Se non sapete cos'è l'elenco (o lista) è semplicemente l'insieme delle persone reali alle quali si rivolge la tua campagna di marketing. Queste persone possono essere rappresentate dalla vostar lista di email, dai vostri follower, dal vostro traffico web profilato, dai potenziali clienti che vi scoprono su altri media, etc etc.


40/40/20

Venendo nello specifico al concetto di 40/40/20 (o 41/39/20) possiamo semplicemente ragionare su come questa proporzione sia così semplice quanto illuminante.


Se avete un ottimo pubblico target, quindi idealmente già predisposto ad acquistare un vostro prodotto o servizio, basterà proporre loro un'offerta "decente" per riuscire ad ottenere dei risultati. Il contenuto, a questo punto, è poco rilevante, giusto?


Se un amico di cui vi fidate vi propone qualcosa solitamente lo assecondate, non deve necessariamente essere super insistente, ammaliante o seduttivo. Viceversa, se un estraneo cerca di proportvi qualcosa, la sua riuscita dipenderà da come e da cosa vi verrà proposto. 


Ovviamente, l'offerta ha un peso rilevante poichè l'obiettivo di una campagna non è mai quello di ottenere risultati mediocri, ma possibilmente eccellenti.

Se al giusto pubblico, già disposto ad acquistare (o cmq fortemente in target) proponete un'offerta IRRESISTIBILE... allora BINGO! 

Ecco che la campagna marketing diventa davvero fruttuosa.


Aggiungiamo che, al giusto pubblico presentate un'offerta irresistibile con una comunicazione studiata nel dettaglio, bella e coinvolgente... ecco che la regola del 40/40/20 è stata applicata ed i risultati non potranno che essere STRAORDINARI.


Mi sembra chiaro che il ragionamento NON PUO' ESSERE CAPOVOLTO.

Come già spiegato, una bellissima presentazione, con un'offerta irresistibile NON OTTERRA' alcun risultato se presentata alle persone sbagliate.

Non parliamo poi di una bella presentazione, SENZA OFFERTA, alle persone SBAGLIATE ... ADIOS!


Per concludere, mi rifarei ad una citazione di Dick Benson sempre "rubata" dagli scritti di Brian Kurtz che recita:

"Nessun marketer investe mai abbastanza tempo nelle liste"


 


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